個の時代が進む21世紀-高林秀亘

富裕層にターゲットを絞れば、商品やサービスが売れるのでしょうか?

ストレッチリムジン

富裕層にターゲットを絞れば商品やサービスは売れるのでしょうか?

実際、富裕層に高級品なり高級なサービスを売っている会社は存在しています。そもそも、いつの時代でも富裕層の割合は人口比率からしてわずかです。

 

■商品の購買率

さて、駅の乗降口でしばらく立ちながら、人間観察すると興味深いです。

東京駅構内、丸の内

 

目の前に1,000人が通り過ぎたとしたら、そのうち、あたなの商品なりサービスを買ってくれる可能性がある人は何人いるでしょうか?購入者は1,000人中たった1人しかいないのか、それとも10人が買ってくれるのかで、販売戦略がまるで違います。

 

【購買率0.1%】

1,000人中1人しか買わない商品やサービス(購買率0.1%の商品)は高額商品、特殊な商品、マーケットが小さなニッチサービスである可能性があります。またニーズが少ない商品なりサービスかもしれません。

この場合、販売の難易度が高くなります。難易度が高いということは、見込み客を探し出すために多大なコストと時間がかかるということです。よって販売経費を十分捻出できるビジネスである必要があります。

 

【購買率1.0%】

次に、1,000人中10人が買ってくれる商品(購買率1%の商品)であるならば、購買率は前者の10倍です。よって購買率0.1%の商品ほど販売経費はかからないかもしれませんが、もちろん販売方法によって大きく左右されるでしょう。

もちろん、この商品の購買需要は前者よりも多いです。

 

■富裕層とは

畳

 

そもそも、富裕層が気前よくお金をじゃんじゃやん使ってくれるのでは?と安易に妄想する時点で、Yシャツの第一ボタンを掛け違えていると思います。

最初にYシャツのボタンを掛け違えたら、一番下までズレっぱなしです。

 

まず、富裕層には大きく2つに分けられるでしょう。

1つは代々続いている資産家。

わかりやすい例として、あの鳩山家や麻生家に相当します。だれが見ても、鳩山家と麻生家は共に日本の資産家であり富裕層に属します。

このように代々続いている資産家は家訓に相当するような考えがあるでしょうし、派手に振る舞うようなことを好まないでしょう。このような層は、むしろ質素を是としていることが多いと思います。

 

もう1つは一代で富を得た富裕層。

このタイプは更に2つに分かれ、金離れがいいタイプとしまり屋がいます。

幸運に恵まれ、ビジネスが短期間で大当たりしたような創業者の中には比較的金離れがいいタイプはいます。しかし、それ以外の初代創業者はしまり屋が多いでしょう。

 

■富裕層ならではの思想

マインドセット、深層心理

 

お金持ちになった富裕層の多くは死に金を使わないし、そもそもお金にシビアです。彼らの中で大型高級外車を乗り回しているならば、それは仕事上の節税対策の意味合いが大きいです。

自宅以外に複数の不動産を持つオーナーの多くは個人名義で不動産を所有していません。会社である法人が自宅を所有していて、オーナーが毎月家賃を払うかたちをとっています。

 

概して、多くの富裕層は物やサービスに対してシビアな目を持っていますから、高額品に対してそれ相応のクオリティを求めます。

よって、富裕層にターゲットを絞れば単純に商品やサービスは売れると考えるのは、浅はかと言えるでしょう。

 

富裕層を探してアプローチをかけていくには、手間と時間がかかる傾向があります。大企業であれば資本力と組織力、幅広い販売ネットワークを発揮できるものの、中小企業にはおのずと限りがあります。

富裕層へのマーケティングを視野に入れつつ、比較的金離れがいい人を探した方が近道となるケースもあるでしょう。

富裕層の心を理解し、相手の価値観、思考パターンに応じてセールスしていくためにはこちら。

 

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