ECは夢の販売システム、画期的な集客ツールであると錯覚している人が多いかもしれませんが、これは無理も無いと思います。

当ブログ「EC/イーコマースに向く商品、ECに向かない商品」で商品の販売方法について呟いてみました。

商品の販売方法の代表例として、店舗販売、インターネット販売(EC)、通販カタログ販売、DM販売、チラシ販売、ペーパーメディアへの広告出稿による販売、テレビ通販、ラジオ通販、営業マンによる人的な販売、電話営業販売が挙げられます。

これらの中で、ECは成長を遂げてきた販売方法。

電子商店街のカテゴリー

莫大な経費をかけて通販カタログを製作しても、それだけでは1円も収益を生みません。その他、DM、チラシ、マガジン広告も同様に、原稿を作り上げただけでは収益をもたらしません。

ECのためのウェブサイトを制作するということは、まさにこれらと同じ段階に過ぎません。

一口にECと言っても、その取り扱いジャンルはとても幅広くあります。では、電子商店街のカテゴリー画面を覗いてみましょう。

・ファッション

レディース、メンズファッション、バッグ、靴、時計、アクセサリー、下着、メガネ、サングラス

・家電、パソコン、通信

PC、タブレット、スマートフォン、周辺機器、プロバイダー、生活家電、カメラ、ビデオカメラ、TV、レコーダー、オーディオ

・食品、飲料、お酒

食品、スイーツ、お菓子、ワイン、ビール、洋酒、日本酒、焼酎、水、ソフトドリンク

・インテリア、日用雑貨

インテリア、寝具、収納、キッチン用品、食器、調理器具、日用品雑貨、文房具、手芸

・スポーツ、アウトドア

スポーツ、アウトドア、ゴルフ用品、旅行用品、旅行予約、イベント、チケット予約

・美容、健康

美容、コスメ、香水、ダイエット、健康、サプリメント、医薬品、コンタクト、介護

・キッズ、ベビー、玩具

キッズ、ベビー、マタニティ、おもちゃ、ホビー

・ペット、花、DIY

ペットフード、ペット用品、ガーデン、DIY、花

・本、音楽、ゲーム

ゲーム、本、雑誌、コミック、中古本、CD、DVD、楽器、音楽機材、レンタル

・車、バイク

車用品、バイク用品、クルマ・バイク本体

一例として、このようなイメージでカテゴライズされています。

この中で「ファッション – レディース」の下層にはキャミソール、スカート、ワンピース、和服、スーツという具合に細分化されています。ジャンル分けされた樹形図の末端に、探し求めていた商品が見つかる構造となっています。

具体的な商品名まで書き出していったら、今あなたがいる場所から2～3ブロック先かそれ以上まで続くことでしょう。

これらのカテゴリーの中で、実はECビジネスに向いた商品と向かない商品が存在しています。更に言うと、ゼロからECを始めるにあたって、向いている商品とそうではない商品が明確に分かれています。

口で言うのは簡単ですが、それらを見抜いていくには時間が必要です。但し、時間をかければ適、不適が分かります。

あなたは、このカテゴライズされた一覧表の中で、どの商品がECに向き、逆にどの商品がECに向かないと思うでしょうか。

アマゾンが扱っている本やDVD、CDは再販制度に守られた商品であるから定価販売となり、価格競争の影響を受けません。電子商店街が大きく成長できた理由は次のとおりです。

電子商店街が成長した背景

[テナント側の事情]

・インターネット通販の黎明期は自社でショッピングページを構えても集客が難しかった。

・ECの黎明期はカード決済を導入するには専用のショッピングカートと契約が必要であった。

・インターネットで商品を売るノウハウが乏しかった。

[電子商店街側]

・サーバーの容量を増やしていけば、無限とも言えるほどテナント数を増やしていくことができる。

・テナントの売り上げに対してロイヤリティを課金できる。

・電子商店街は規模を拡大しても、バーチャルな世界であるからリアルショッピングモールのような大きな設備投資は不要。

多くの会社が電子商店街へ出店する目的は、その集客力。

リアルの世界では人通りとビルの集客力は場所によって大きく異なります。人が集まる場所の物件は家賃も保証金も高いですが、少ない場所では当然安くなります。

電子商店街の場合、いくつかの出店プランが用意されています。

電子商店街の月額費用はリアルのショッピングモールに比べれば安いです。また、テナントとして入居する際の保証金に相当する費用は不要です。そのような理由もあり、電子商店街は短期間で成長を遂げてきました。

埋もれるテナント

しかし、電子商店街のテナントが増えすぎると、多くのテナントが埋もれてしまいます。

上の画像は某電子商店街の検索結果。

タイヤ関係のキーワード「ミシュラン エナジーセイバープラス」で検索すると、ページ下段に(全8,857件)と表示されました。1ページあたりに表示される件数は40から50。

具体的な商品名で検索しても、これだけの件数。もちろん、全てのページをクリックして閲覧なんてことはできません。

そこで、更にタイヤのサイズを入力して検索結果を絞っていきます。

具体的なタイヤサイズを加えたキーワードは「ミシュラン エナジーセイバープラス 195/65R15」。

このキーワードで検索すると、ページ下段に（534件）と表示されました。

それにしても「534件」。

ここで、電子商店街のユーザーは更に詳細な検索をかけて「安い順」や「新着順」で商品を調べていくことになります。

出店しているテナントは多くの同業者の中でプロモーションを仕掛けていくには、電子商店街の中で更に広告費を支払う方法があります。この広告活動無しでは、埋もれたままの状態が続きます。

これは、リアルショッピングモールでは有り得ないこと。運営方法にもよりますが、テナントの売り上げの少なくとも10～20％は電子商店街への支払いとして毎月消えるのが現状でしょう。

NB商品の価格競争

問題はそれだけではありません。ライバル企業が増えれば、それだけ価格競争が激しさを増します。

家電、パソコン、通信機器、スポーツ用品、アウトドア用品、サプリメント、自動車部品、自動車用品、バイク部品、用品等のナショナルブランド製品で型番が与えられている商品は、検索BOXで簡単に価格を比較することができます。

勿論、最安値商品や送料込の価格がそれに近い商品に注文が集まります。そこで、各テナントはセット販売やポイントを上手く活用して価格競争に巻き込まれない努力も必要とされます。

電子商店街は、ある一定の規模までならば、テナントにもメリットがあるはずです。ECショッピングモールの適正規模というものがあると思います。

しかし、電子商店街の規模があまりにも巨大化すると、お客さんとしても使い勝手が悪くなり、探し物が見つかるまで時間がかかるようになります。ECモール内の検索機能がいま一つなら尚更です。

リアルのショッピングモールならば、女性の場合はウィンドーショッピングをしながら、ぶらぶらと楽しむことができます。しかし、パソコン相手の検索は、機械相手の無機質な作業です。

パソコンが苦手な人は、電子商店街の中で何が何だかよく分からず、目的の商品を見つけるのに手こずってしまうことでしょう。事実、パソコンスキルが高い人でも、某電子商店街で思うような検索結果が得られないことが多々あります。

実際、知名度のある会社や販売実績のある会社の陰で、埋もれている会社の撤退が続出することになります。つまり、電子商店街は常時、新規でテナントを探し続けているのが実情です。

テスト的に出店したい

電子商店街に出店したからといって、すぐに売り上げが上がるとは限りません。専門業者に自社のトップ画面を作成してもらうだけで、相応の費用がかかります。他に、店内の各ページへのリンクボタンや店内専用のバナー広告も必要です。

勿論、鮮明な商品写真が必要ですし、特にアクセサリー類やアパレル全般、食品の分野では美しい写真が必須となります。写真次第で売り上げが左右される商品もあります。

1つの方法として、予め電子商店街への出店期間を定めておきます。そのテスト期間内の結果次第で出店を継続、または撤退を決めればいいでしょう。

確かに、電子商店街の専任サポート担当者は、その分野の情報を豊富に持っています。しかし、サポート担当者はあくまで電子商店街の世界には精通していますが、物販の実務経験を積んできたプロとは立場が違います。

よって、担当者から情報を入手しながら、それらをよく咀嚼して上手く活用していく必要があるでしょう。

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2013年10月07日、YahooがYahoo!ショッピングとヤフオク！の出店料無料化を発表。

ネットユーザーは増加していく

過去のブログでこのような記事を書いてみました。「今後、広告代理店は間違い無く大幅に縮小していくだろう」

この記事を要約すると、従来の広告代理店の重要性はますます低下していき、検索結果やネット広告に置き換わっていくという内容。広告代理店とネットビジネスの関係者ならば、既にこの変化が気が付いていると思います。

楽天やYahoo！ショッピング、ヤフオク！、アマゾンにアクセスすれば、一部を除いて日本国内に流通しているあらゆる商品を閲覧し購入することができます。高額商品を購入の際は、現物を確かめる需要も多く、リアル店舗の一部がショールーム化しています。

そして、お客さんはネットで商品を購入する流れが強まっています。

その結果、すでに2000年初頭から商品価格の値崩れ問題が浮上し、今では、各ショッピングモール内で熾烈な販売競争が激化しています。更に送料無料、ポイントの付与により、モールそのものが戦場と化しています。

販売会社の利益の源泉は、販売価格から仕入れ価格を引いたところにあります。但し、それは粗利。販売会社は毎月、粗利から固定費と変動費を払う必要があります。

結果的に利益が上がるのは、電子商店街と一定のテナントと製造メーカーでしょう。その他大勢は、先の見えないトンネルの中にいるのが現実だと思います。

インターネットの強みは検索にあるため、一瞬にして特定商品の価格比較ができます。よって、新製品が発売されても値崩れが早く、販売会社は利益の確保が難しい。つまるところ、その存在理由そのものが揺らいでいるのです。

アフィリエイトに将来性あり

この問題を解決する方法はアフィリエイトしかないと思います。

従来の流通方法は、製造メーカーが問屋へ商品を卸し、商品によっては２次３次問屋を経て小売店に並びます。ところが、インターネットやテレビ通販、カタログ通販の広がりにより、問屋を経由しないダイレクト型通販を選ぶメーカーが増えてきました。

サントリーや富士フィルム、明治、協和発酵バイオ、小林製薬、ライオン、ティーライフは健康食品や健康茶をダイレクト通販で販売しています。この販売方法のメリットとして、商品の値崩れが発生しませんし、それによってブランドイメージを保つことが可能です。また、商品のライフサイクルを長く保つことができます。

更に、販売窓口を拡大するためには、アフィリエイターの力が必須となります。今後、更にアフィリエイター人口が増加していくことは間違いありませんから、仕掛けるなら今のうちでしょう。しかし、2013年の時点で、まだ多くの企業はアフィリエイターに重きを置いていないようです。

会社によっては、アフィリエイター報酬を1％しか払わないところもあります。

アフィリエイターは大切なパートナー

直販型企業ならば、アフィリエイターは販売代理店に近い存在。アフィリエイターに積極的に商品を販売してもらうためには、販売代理店が取れる利益とまではいかなくとも、それに近い報酬を支払う必要があると思います。

それだけの利益が確保できれば、アフィリエイターはコストをかけて、本格的な販売ページを立ち上げることができます。販売代理店が作る販売ページと遜色無いものができあがるでしょう。

更に、当然ながら、同一商品を扱うアフィリエータ―同士で価格競争が発生しません。

アフィリエイターの存在価値が今後高まっていくのは間違い無いと思います。